Gutscheine für Bestandskunden

Online-Marketing-Handbuch✓ Couponing✓

Umsätze bei Bestandskunden steigern mit Couponing

Besonders das Mobile- und Online-Couponing setzt sich immer mehr durch. Nach einer aktuellen Studie „Mobile Shopping Trends 2015“ des Marktforschungsunternehmens YouGov wünschen sich 55 % der Internetnutzer in Deutschland online Gutscheine und online Sonderangebote. [1]Das Unternehmen aus Großbritannien hat hierfür 15.822 Verbraucher aus 15 Ländern befragt. Die Beliebtheit von Mobile Couponing in Deutschland liegt damit vor Großbritannien mit 46 % und den Vereinigten Staaten mit ebenfalls 46 %. Beim Thema Mobile Couponing sind in Deutschland derzeit drei Formen im Einsatz:

  1. Coupons mit einem prozentuellen Rabatt vom ursprünglichen Verkaufspreis.
  2. Coupons als Sofortrabatt mit einem aufgedruckten festen Wert in Euro – diese Coupons sind in der Regel an einen Mindestumsatz gebunden.
  3. Coupons mit Bonuspunkten aus Treuebindungs- bzw. Kundenbindungsprogrammen.

Dabei müssen Sie darauf achten, dass die angebotenen Coupons immer gezielt eingesetzt werden. Besonders im Rahmen von Neukundenkampagnen oder bei der Aktivierung von Stammkunden, die länger inaktiv waren, ist Couponing ein lohnenswertes Marketinginstrument. Dabei müssen Sie die folgenden zwei Regeln beachten:

  • Die Coupons sollten nicht nach dem Gießkannenprinzip an alle Interessenten bzw. Kunden gleichermaßen verteilt werden.
  • Die Coupons sollten nicht zu regelmäßig verwendet werden.

Eine intelligente Ausstreuung der Gutscheine setzt eine regelmäßige Analyse der Kundendaten und der Verkaufsdaten voraus. Im Rahmen dieser Analyse müssen Sie Ihre bestehenden Kunden dahingehend untersuchen, welche Kunden unabhängig von einem Coupon regelmäßig bei Ihnen einkaufen und welche Kunden ausschließlich in Kombination mit einem Gutschein in der Vergangenheit eingekauft haben. Nach dieser Untersuchung bilden Sie Kundentypen-Gruppen. Auf diese Art und Weise können Sie die hiermit gewonnenen Daten auch für eine Neukundenkampagne verwenden. Im Rahmen von Closed-Loop-Verfahren aktualisieren und verfeinern Sie diese Daten regelmäßig.

Die aus den Analysen gewonnenen Informationen können Sie für Ihre Gutscheinkampagne einsetzen. Dabei ist darauf zu achten, dass aktive Kunden, die gemäß der Analyse auch regelmäßig ohne Coupons einkaufen, bei künftigen Kampagnen deutlich weniger oder keine Coupons mehr erhalten. Jeder eingesparte Gutschein steigert Ihren Deckungsbeitrag um den Wert des Gutscheins. Kauft hingegen ein Bestandskunde nicht mehr regelmäßig oder wird gar zu einem inaktiven Kunden, so können Sie mit Coupons den Kaufanreiz oftmals wieder steigern. Neben der Entscheidung, ob Gutscheine nur bestimmten Kunden angeboten werden oder nicht, können Sie diese auch noch mit unterschiedlichen Werten oder für unterschiedliche Produktkategorien steuern. Über einen Coupon können Sie den Kaufanreiz für andere Produktbereiche erhöhen, in denen ein bestimmter Kunde überhaupt nicht einkauft. Diese Individualisierung lässt sich besonders gut bei Mobil- und Online-Coupons anwenden. Ein guter Marketingexperte für Coupons steuert über die Gutscheine seine E-Mail Kampagnen und nutzt dafür Hunderte verschiedene Varianten.

Die Vorteile von Online- und Mobile-Coupons liegen auf der Hand:

  • das Kaufverhalten wird positiv beeinflusst
  • bei der Aktivierung von inaktiven Kunden und bei Neukunden lassen sich durch Couponing die Umsätze steigern
  • bei Stammkunden hingegen sollte das Marketingmittel Couponing gezielter und weniger eingesetzt werden
  • Stammkunden, die auch ohne Coupons weiterhin regelmäßig einkaufen, sollten nicht mit einem Gutschein bedacht werden, um den Deckungsbeitrag zu steigern

[1] https://yougov.de/loesungen/reports/studien/mobile-shopping-trends-2015/

 


 

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